فروشنده موفق و مشتری راضی
فروشنده موفق و مشتری راضی
بزرگترین سرمایه یک فروشنده اعتماد به نفس او درجریان فروش است.
مشتری
مشتری تنها منبع سود فعلی و رشد یک شرکت یا کمپنی می باشد. البته تشخیص، جذب و حفظ یک مشتری خوب که سود زیادی برای شرکت به همراه دارد بعلت بالارفتن آگاهی مشتریان و در نتیجه تغییر سطح توقع آنها و همچنین وجود رقابت تنگاتنگ، برای فروشندگان کاری دشوار است ولی با بهره گیری صحیح و اصولی از فن آوری اطلاعات، تشخیص و مدیریت مشتریان به بهترین وجه امکان پذیر می گردد .
ارتباط
رابطه میان یک شرکت و مشتریانش یک رابطه مداوم، دو جانبه، فعل و انفعالی و بسیار با ارزش و سودمند، می باشد. این رابطه می تواند کوتاه و یا بلند مدت، مداوم و یا گسسته، به دفعات ویا یکباره باشد. حتی اگر مشتریان نسبت به شرکت و محصولات آن نظر مثبتی داشته باشند، باز هم رفتار آنها در مورد خرید از شرکت، غیر قابل پیش بینی بوده و بستگی بسیار زیادی به شرایط و موقعیت خواهد داشت
نیاز مشتری چیست؟
نیاز مشتری به کالا گاهی اوقات یک نیاز مادّی است ولی گاهی اوقات جنبه روحی و روانی به خود می گیرد . فروش کامل زمانی اتفّاق می افتد که هم زمان چندین نیاز مشتری برآورده شود.
مشتری راضی
مشتری راضی کسی است که احساس کند بعد از خرید درست همان چیزی را خریده است که دلش میخواست بخرد.
راه های شناخت مشتری
برای شناسایی مشتری سعی کنید این چهار چیز را مد نظر بگیرید
1. در حال حاضر او از چه کالاهایی استفاده می کند
2. چه مشخصه ای از کالای موجود را دوست دارد.
.3 بودجه خریدار چقدر است؟ .4تهیّه محصول چقدر برای او حیاتی است.
بزرگترین سرمایه
بزرگترین سرمایه یک فروشنده اعتماد بنفس او درجریان فروش است.
تفاوت
فرق است بین فروشنده ای که 30 سال به یک روش فروش میکند، با فروشندهای که هر سال 30 روش فروش را آزمایش میکند.
فروشنده کارآمد
فروشنده کارآمد کیست؟ فروشندهای که همیشه در حال یادگیری سبکهای جدید فروش است.
هدفمندی در فروش
فروشندگی بیش از هر چیز با هدف گزینی ارتباط دارد. فروشنده ای که برای روزها و ماه ها و حتّی سال های بعدی برنامه فروش دارد سهم بیشتری از فروش بازار را نصیب خود میکند.
چرا مشتریان میروند؟
66 % مشتریان به این دلیل از ما فاصله می گیرند که احساس میکنند ما به حد کافی به آنها توجّه نکرده ایم.
مهمترین درس فروشندگی
از فروشنده‌ی موفّقی پرسیدم: مهمترین درس فروشندگی چیست؟ گفت: تماس دائم با مشتری.
فروشنده موفق
وشنده موفّق، مشتری را به حرف زدن وا می دارد و خودش سراسر گوش می شود. فروشنده ناموفّق، مشتری را به سکوت می‌کشاند و خودش یکسره حرف می‌زند.
دو چیز با ارزش
سعی کنید پس از فروش، مشتری دو چیز را به همراه خود ببرد: الایی که فروخته اید. نام نیکی که از خود بر جا گذاشته اید.
راه حل
فروشنده ناموفق یک را ه حل پیش پای مشتری می‌گذارد. فروشنده موفق راه حل های مختلفی را به مشتری پیشنهاد میکند
سیستم مدیریت فروش
سیستم‌های مدیریت فروش، سیستم‌های اطلاعاتی هستند. این سیستم‌ها در بازاریابی و مدیریت به كار میروند و برخی از عملكردهای مدیریت فروش و فروش را اتوماتيك می‌كنند. این سیستم‌ها با سیستم اطلاعاتی بازاریابی تلفیق می‌شوند و اغلب به آنها سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری اطلاق می‌شود.
مزایای سیستم برای نیروی فروش
سیستم‌های اتوماسیون نیروی فروش می‌توانند بهره وری نیروی فروش را بهبود بخشند. برای مثال:
- نیروی فروش به جای نوشتن گزارشات و فعالیت‌های فروش برروی برگه، می‌توانند از فرمهای الكترونیكی استفاده كنند. بدین ترتیب در زمان صرفه جویی می‌شود.
- نیروی فروش به جای ارائه گزارشات به صورت چاپی به مدیریت، می‌توانند با كمك اینترانت شركت، اطلاعات را ارسال نمایند.
- اگر ابزارهای اضافی بتوانند میزان ركورد كمتری را نگهدارند، روحیه كاركنان بهبود می‌یابد.
- این سیستم‌ها می‌توانند به عنوان وسیله آموزشی اثربخش و كارآمد به كارر وند.
مزایای سیستم برای مدیرفروش
- مدیرفروش به جای جمع آوری برگه‌های كاری از مسئولین فروش و جدول بندی نتایج، می‌تواند نتایج را به طور اتوماتیك در جداول، چارتها یا گراف‌های قابل فهم ارائه دهد. و بدین ترتیب در زمان صرفه جویی می‌شود.
- گزارشات كاری، درخواست اطلاعات، سفارشات ثبت شده و سایر اطلاعات فروش سریع‌تر به مدیریت فروش ارسال می‌شوند و به وی امكان می‌دهند تا سریع‌تر پاسخ‌گو باشد. و بدین ترتیب مدیر فروش كنترل بهتری بر فرایند فروش خواهد داشت.
- مدیر فروش می‌تواند سیستم را به گونه‌ای پيكربندی كند تا اطلاعات با كمك تكنیك‌های آماری پيچيده به طورخودكار مورد تجزیه و تحلیل قرار گيرند و نتایج را به گونه‌ای كاربر پسند ارائه دهد.
این اطلاعات در موارد زیر كاربرد خواهند داشت:
- فراهم آوردن داده‌های تحقیقات بازار، جمعیت شناسی، رفتاری، پذیرش محصول، مشكلات محصول و تشخیص تمایلات مشتری
- فراهم آوردن داده‌ها تحقيقات بازار در زمینه: پویایی صنعت، رقبای جدید، محصولات جدید رقبا، فعالیت‌های تبلیغاتی جدید رقبا
- هماهنگی با سایر بخش‌های شركت به ويژه بازاریابی، تولید و امور مالی
- شناسایی مشتریان سودآور و مشكلات مشتریان
- ردیابی بهره وری نیروی فروش
مزایای سیستم برای مدیربازاریابی
- شناسایی ساختار اقتصادی صنعت
- شناسایی بازارهدف
- شناسایی بهترین مشتریان
- شناسایی رقباومحصولاتشان
- توسعه محصولات جدید
- بنیان نهادن مكانیسم‌های اسكن محیط برای شناسایی فرصت‌ها و تهدیدها
- شناسایی نقاط قوت و ضعف شركت
- توسعه استراتژی‌های بازاریابی برای هر یك از محصولات با كمك آمیخته بازاریابی (قیمت، محصول، مكان توزیع، و تبلیغ)
- ایجادمزیت رقابتی پایدار
مزایای استراتژیك سیستم
-همانگونه كه در فوق اشاره شد، بهره وری افزایش می‌یابد. نیروی فروش از زمانشان كارآمدتر و اثربخش‌تر استفاده خواهند نمود. و بدین ترتیب افزایش بهره وری از سه طریق مزیت رقابتی را ایجاد می‌كند: كاهش هزینه‌ها، افزایش فروش، افزایش سهم بازار.
- مسوولین فروش اطلاعات خود را با تناوب بیشتری ارسال می‌كنند. و بدین ترتیب زمان پاسخگویی مدیریت فروش كاهش می‌یابد.
- اگر از این سیستم‌ها به خوبی استفاده شود، رضایت مشتری افزایش می‌یابد.
معایب سیستم
- كاركردن با این سیستم‌ها دشوار است.
- نیازمند نگهداری مداوم، به روزرسانی اطلاعات و ارتقاء سیستم هستند.
- پرهزینه
- مجمتع سازی این سیستم‌ها با سیستم‌های اطلاعات مدیریت دشوار است
تيمورشاه الفت